Мы представляем вашему вниманию новый учебный курс, разработанный специалистами Учебного Центра Auto3N, цель которого - познакомить участников с инструментами и эффективной моделью поведения продавца на этапах выявления потребностей.
Давайте рассмотрим, как клиенты принимают решение. Для того, чтобы грамотно выявлять потребность нам нужно понимать, а как этот процесс проходит у клиента.
Безусловно, не все клиенты сразу знают, чего они хотят и не сразу у всех есть потребность, а на самом деле происходит целый процесс, для того чтобы у клиента потребность созрела, чтобы в результате он вообще принял какое-то решение. Выделяют 6 основных этапов.
1-е состояние клиентов, когда всё хорошо, клиента полностью устраивает текущая ситуация, ему всего хватает, ему ничего не нужно, ни о какой потребности речи быть и не может.
2-е состояние - это изменения с течением времени, может быть что-то устаревает из тех вещей которыми он пользуется, приходят какие-то новинки, в любом случае происходят изменения, и именно в этот момент, клиент начинает испытывать неудобства. И вот тут, понемногу, у нас начинает формироваться потребность. Клиент, может быть, её ещё не осознает, он просто начинает чувствовать некий дискомфорт.
3-е состояние - это признание потребности. На этом этапе клиент уже начинает осознавать потребность, что у него действительно есть потребность, что он правда чего-то хочет и ему нужно что-то менять.
4-е состояние - оценка вариантов, т.е. после того, когда человек понял, что, что-то нужно менять, он начинает искать, а что же конкретно он хочет поменять и каким образом он хочет поменять и он начинает искать варианты, т.е. он пытается определить для себя критерий, по которому будет принимать решение. После того как он выбрал для себя критерии для клиента наступает следующий этап.
5-е состояние - это разрешение сомнений. На этом этапе клиент выбирает приемлемый для него вариант разрешения его сомнений, который ему больше всего подходит и взвешивает все за и против. Здесь клиента важно убедить, что тот вариант, критерий, который он выбрал - именно его.
6-е состояние - принятие решения, т.е. клиент непосредственно совершает действие, которое удовлетворяет его потребностям, именно в этот момент клиент совершает покупку.
Пройдя этот электронный курс, вы:
- Узнаете о процессе принятия клиентом решений и эффективных действиях продавца.
- Познакомитесь с определением «потребность», целями и задачами этапа выявления потребностей, с отличиями потребностей от запросов.
- Изучите основные потребности клиентов, индикаторы потребностей и «относительные» слова.
- Получите навыки выявления и формирования потребностей.
- Освоите критерии принятия решений клиентом.
Простой подбор автозапчастей
Заказать оригинальные запчасти для иномарок в Auto3N можно в два клика. Подберите в быстром и удобном поиске нужные детали, а мы доставим их в любую точку России.
Перейти в каталог